澳门新葡萄京9977558家银行系险企借母行代销保费

作者:保险

摘要:某银行要求,针对一般险企,要根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议,而对旗下险企的产品则实施全面放开销售的代售政策 背靠大树好乘凉。随着2016年尾声的临近,今年以来一些具有股东优势的寿险公司通过股东关联方代售保险的数据也逐步披露出...

◆经济导报记者 姜旺

五家银行系险企通过五大行代销保费915.35亿元

  某银行要求,针对一般险企,要根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议,而对旗下险企的产品则实施“全面放开销售”的代售政策

年末已至,保险企业销售数据陆续浮出水面,不少险企的销售渠道也随之揭开谜底。

今年以来,不少银行系险企加大转型力度,增强与母行的协同效应

  背靠大树好乘凉。随着2016年尾声的临近,今年以来一些具有“股东优势”的寿险公司通过股东关联方代售保险的数据也逐步披露出来。根据《证券日报》记者统计数据显示,今年以来有11家险企(部分公司未公布)通过股东关联方代售保费超过1282亿元,其中8家银行系险企借助母行网点优势斩获保费1269.92亿元,占九成以上。而工商银行、农业银行、交通银行、建设银行、中国银行在内的五家银行合计代理旗下寿险公司保费达1162亿元。

据不完全统计,今年以来有11家险企通过股东关联方代售保费超过1282亿元,其中8家银行系险企借助母行网点优势斩获保费1269.92亿元,占9成以上。而工商银行(601398,股吧)、农业银行(601288,股吧)、交通银行(601328,股吧)、建设银行(601939,股吧)、中国银行(601988,股吧)5家银行合计代理旗下寿险公司保费达1162亿元。

■本报记者 苏向杲

  银行系险企的母行渠道优势明显。近期,记者获得的一家银行的银保开门红代售协议显示,针对一般保险公司,该行根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议,而对旗下险企的产品则实施“全面放开销售”的代售政策。

一位国有四大行济南分行相关负责人22日对经济导报记者表示,“针对一般保险公司,银行的银保开门红代售协议会根据具体产品的期限、利率、手续费等指标筛选,然后签订代理协议。而对旗下险企的产品则实施‘全面放开销售’的代售政策。保险行业竞争也逐渐激烈,银行系险企凭借母行网点布局及电子银行普及,银保渠道的保费收入优势明显。”

近期,银行系寿险公司陆续披露了二季度关联交易报告。据《证券日报》记者梳理显示,今年上半年,工银安盛、农银人寿、中银三星人寿、建信人寿、交银康联5家银行系险企分别通过工行、农行、中行、建行、交行代销保费合计达915.35亿元。

  8家银行系险企借母行代销保费1270亿元

银行代销旗下险企产品是一种双赢策略,不仅可以为旗下险企贡献保费,自身也可以获得手续费收入,因而这也是一种双赢的策略。

引人注意的是,建信人寿与交银康联也披露今年上半年支付给母行的保险代销费用情况。偿付能力报告显示,两家险企合计支付给母行的代销费达11.8亿元。

  近期,有多家媒体报道称,保监会已经成立了专门监管关联交易的关联交易监管处,并准备修订完善《保险公司关联交易管理办法》,加强对关联交易的监管。

这种合作配合在今年呈现出爆发趋势。民生银行(600016,股吧)在2016年半年报中表示,报告期内,代销保险保费规模是上年同期的10.6倍,手续费及佣金收入是上年同期的10倍;农业银行表示,代理保险业务手续费收入204.76亿元,较上年同期增加43.23亿元,增长26.8%;代理新单保费2145.34亿元,同比增长84%;代理保险业务收入70.64亿元,同比增长92%。

母行渠道保费占九成

  事实上,随着近年来综合金融、全牌照金融集团的增多以及保险市场的快速增长,险企与股东及其关联方的关联交易种类和规模都出现迅速增长,而其中引人关注的是险企与股东的代理销售与交叉销售。

从银行系险企披露的数据来看,各险企主要与母行各分行、支行等下属各级机构开展的关联交易类型涉及固定资产的租赁、银行保险代理业务、团体保险业务、再保险分出业务等。其中,保险代理业务是各类交易中最为重要的一项。

  从股东对旗下险企的保险代销业务来看,根据《证券日报》记者对中国保险行业协会及险企官网的不完全统计显示,今年以来有11家险企通过股东关联方代销保费合计达1269.92亿元(由于部分公司延迟披露或未披露,实际代销保费要大于统计数)。

总体来看,今年上半年,工银安盛、农银人寿、中银三星人寿、建信人寿、交银康联5家银行系险企通过母行合计实现代销保费915.35亿元。

  其中,包括工商银行、农业银行、交通银行、建设银行、中国银行、招商银行、邮储银行、中信银行在内的8家银行合计代理旗下(或同宗)寿险公司保费达1269.92亿元,占险企通过关联方代销保费的九成以上。

具体来看,关联交易报告显示,工银安盛今年一、二季度委托工商银行代理销售保险产品合计约为298.37亿元;农银人寿二季度末委托农行代理销售保险产品共计161.51亿元;中银三星人寿二季度末与关联方发生的保险业务和保险代理业务为20.87亿元;建信人寿二季度末通过建设银行代理保费收入额约282亿元;交银康联二季度末通过交通银行代理销售保险保费共152.63亿元。

  由于银行有物理网点与电子银行优势,其旗下险企通过母行代销保费占比突出不难理解。单从电子银行来看,截至2015年,仅四大行电子银行客户数量就达到10.59亿户,加上交通银行、招商银行等旗下有寿险公司的银行,银行系寿险公司的母行电子银行客户超过11亿户。

值得一提的是,保监会披露的数据显示,今年上半年,工银安盛、农银人寿、中银三星、建信人寿、交银康联5家险企的规模保费分别为316.8亿元、216.1亿元、35.3亿元、282.0亿元、153.4亿元,合计原保费1003.7亿元。

  银行代销旗下险企产品除了可以为后者贡献保费外,自身也可以获得手续费收入,因而这也是一种双赢的策略。民生银行在2016年半年报中表示,报告期内,代销保险保费规模是上年同期的10.6倍,手续费及佣金收入是上年同期的10倍;农行表示,代理保险业务手续费收入204.76亿元,较上年同期增加43.23亿元,增长26.8%;代理新单保费2145.34亿元(包括旗下寿险公司保费),同比增长84%;代理保险业务收入70.64亿元,同比增长92%。

对比来看,上述五家险企依托母行代销的保费合计占规模保费的91%,由此可见,母行依然是银行系险企的最主要的保费来源。但引人注意的,农银人寿与中银三星人寿通过母行获得的保费占规模保费的比例较小,这也说明,银行系险企同时也在积极开拓其他保费渠道,探索多元化发展之路。

  值得一提的是,虽然银行系险企占据股东代销保险的“大头”,但也有一些非银行系险企也通过股东优势获得可观的保费收入。

先冲保费后调整结构

澳门新葡萄京997755,澳门新葡萄京9977558家银行系险企借母行代销保费超千亿,五家银行系险企通过中国共产党第五次全国代表大会行代理与贩卖保费915。  比如,永安财险近期在重大关联交易报告中表示,为了更好地开拓互联网保险领域,公司与上海复漾信息技术有限公司(股东关联方)开展互联网保险销售合作,截至11月30日本关联交易引流带来签单保费7.76亿元。

引人注意的是,关联交易报告显示,今年二季度上述五家银行系险企通过母行代销的保费额度明显要少于今年一季度,部分银行系险企一季度与二季度保费相差悬殊。

  中意人寿披露的数据也显示,与以股权关联为基础的关联方发生的保险业务和保险代理业务的交易金额约8.18亿元;英大人寿提到,前三季度保险代理业务关联交易累计发生24次,交易额0.078亿元。

关联交易报告显示,今年一季度工银安盛委托工商银行代理销售保险产品达252.83亿元,委托绵阳市商业银行代理销售保险产品230.7万元;而二季度,工银安盛委托工商银行代理销售保险产品45.54亿元,委托绵阳市商业银行代理销售保险产品4.13万元。二季度通过母行销售的保费仅占一季度的五分之一。

  银行系险企开门红 退保与满期给付或承压

澳门新葡萄京9977558家银行系险企借母行代销保费超千亿,五家银行系险企通过中国共产党第五次全国代表大会行代理与贩卖保费915。同样,农银人寿截至二季度末委托农行代理销售保险产品共计161.51亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费)。其中,2017二季度农银人寿委托农业银行代理销售保险产品12.1亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费)。二季度通过母行销售的保费不到一季度的十分之一。

  尽管银行系借助母行优势可有效获得保费,但一些银行系险企却不得不面对较高的退保压力,尤其是每年开门红期间的退保与满期给付压力。

中银三星人寿披露的数据显示,二季度末与关联方发生的保险业务和保险代理业务为20.87亿元,其中二季度为7.47亿元。

  一般来说,银保渠道产品退保率高于个险渠道,高现价产品退保率高于保障型产品,趸交产品退保率高于期交产品。传统保障型产品退保主要与投保人财务状况关联度较高。投资类产品如万能险、投连险则与市场行情相关度高,在市场低迷时,会出现集中退保的现象。

对于一季度代销保费规模明显高于二季度代销保费这一现象,一家银行系险企相关负责人对《证券日报》记者表示,通常而言,公司会在一季度加大保费销售力度,以奠定一年业绩基调,然后在剩下的几个季度调整保费结构,保证全年保费有质有量,对银行系险企来说“冲高保费规模很容易,关键还是提高保费质量”。

  “根据我们对64 家寿险公司统计的结果,流量退保率最高的公司高达80%以上,有10 家寿险公司流量退保率超过或者接近50%。这类公司基本都是以银保或者网络销售为主,主打投资性质的保险产品。”平安证券最近发布的研报如是表示。

实际上,包括上述五大行旗下的寿险公司之内,今年以来不少银行系险企开始加大产品转型力度,加深与母行的协同效应。

  而目前银行系险企保费的“大头”来自于银保与依靠母行平台的网销,虽然个别险企已经开始着手组建个险队伍,但整体上,银行系险企仍以银保、网销、电销等渠道为主。

例如,中邮保险于2017年8月9日披露的数据显示,公司与邮储银行签订《保险兼业代理协议附属协议》,代理险种为“中邮年年好邮保安康A款两全保险”、“中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险”和“中邮附加邮保安康重大疾病保险”。不难看出,3款产品中,有2款为纯保障型保险。

  数据显示,去年五大行旗下的险企共支出退保金196.66亿元,同比增长299.16%,高于保险业务的增长幅度。此外,另一家银行系险企去年保费收入247.4亿元,退保金额从2014年的121.7亿元猛增至188.4亿元,同比增加54.8%,退保金占当年保费收入的比例超过76%。

另一家银行系险企管理人员对《证券日报》记者表示,目前公司正在调整保费结构转型期交。保费结构调整既是增强金融客户黏性、提升客户忠诚度、留存优质客户的重要手段,又是锻炼一线营销队伍,提升营销能力的重要举措。

  渠道依赖不仅影响业务结构与业务质量,也影响承保利润。平安证券研报认为,不同渠道在新业务价值率、新业务利润率等方面相差很大。根据上市险企数据,个险渠道的新业务利润率在50%左右,但是银保渠道的新业务利润率不到3%,甚至不到1%。

而从偏保障的原保费来看,上半年有6家银行系险企原保费出现不同幅度的增长,分别为中邮人寿、农银人寿、工银安盛、交银康联、中荷人寿、信诚人寿,同比分别增长39.6%、31.5%、19.9%、23.5%、50.9%、45.7%。

  去年的数据也显示,五大行旗下的5家险企去年共实现净利11.54亿元。但其投资收益共计109.11亿元,同比增长98.34%。不难看出,整体上银行系险企投资收益对利润贡献巨大,而承保对利润的贡献相对较弱。

两险企支付手续费11.8亿元

  开门红产品保障属性逐步提升

事实上,为旗下险企贡献保费的同时,银行也获得较为客观的中间业务收入。在已经披露代销保险手续费的银行系险企中,建信人寿与交银康联合计支付母行手续费达11.8亿元。

  事实上,银行系险企也已经注意到上述问题,并在试图改善产品结构。从银行系保险公司推出的2017年开门红产品来看,在理财属性的基础上逐步提高保障属性占比,理财产品与保障产品打包销售成为一种趋势。在客户方面,一些银行系险企已逐步针对高净值客户设计相关产品。

建信人寿披露的数据显示,公司通过建设银行代理保费收入额约282亿元,支付保险代理费约6亿元,银保通手续费约0.02亿元。

  例如,工银安盛人寿2017年开门红主推的如意宝二号、鑫如意三号两款产品,分别针对银行代理销售业务和高净值客户群体,前者具有保障功能和稳健收益,客户每年可参与周年红利的分配,按复利形式累积生息;后者则提供资产平衡配置的解决方案和多种分期交费方式,同时具备增值驱动、传承保障等多项产品功能。

交银康联披露的数据显示,截至二季度末公司通过交通银行代理销售保险保费共152.6324亿元,交通银行代理销售保险手续费共5.7983亿元,支付交通银行电话销售人员服务费共0.4378亿元,支付交通银行租赁及物业费等共0.084亿元,从交通银行获得利息收入0.2096亿元。

  再如农银人寿2017年开门红期间主推的“金穗纳福”年金保险计划,是一款集增值、商业养老、门急诊住院医疗、重疾保障、防癌保障等功能的保险产品,账户价值灵活支取,还可通过万能账户以自然费率定制健康保障,选择附加重大疾病保险或者防癌疾病保险。

虽然今年上半年上市银行年报暂未全部披露,但记者根据目前上市银行2016年报统计,有11家银行提及代理保险业务相关情况。引人注意的是,与之前收入增幅小幅大于或者持平于规模增幅不同,2016年银保渠道给银行贡献的手续费及佣金收入增幅,远远大于代理保险的规模增幅。

  另有银行系险企人士对记者表示,虽然明年的开门红产品和开门红计划暂时不便对外公布,但公司明年提升保障型产品占比的方向不会改变。

其中,增幅最大的为民生银行,该行代销保险保费规模比上年增长3.97倍,但手续费及佣金收入比上年增长4.55倍;招行的代理保费规模增速是44.69%,同期代理收入增幅达到了81.98%;农行代理保费规模增幅是56.54%,同期代理收入增幅达85.4%。

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值得一提的是,随着监管政策导向长期存续期保险产品,险企为银行贡献的中间业务收入或可进一步增长。

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例如,近期,工商银行个人金融部在发给与其合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》中表示,对从今年起超过约定持有年期却未退保的产品,按照存量保费余额1%的标准,逐年收取续收手续费。二是如果银保双方未就上述情况达成一致,银行将对尚未如期退保的客户推送信息,建议客户及时退保,辅以银行理财产品进行承接。

对于这一做法的原因,工商银行回应媒体称,以往,保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据,而非按照产品合同实际保障期间进行定价。随着监管政策的调整,部分保险公司向工商银行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因此,工商银行认为其可与合作保险公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护,并对继续持有的保单收取一定手续费。工商银行强调,这一约定完全处于公平合理的商业规则,不会对个人客户的中短存续期产品收益产生任何影响。

业内人士表示,由于银行处于银保合作的强势地位,保险公司向银行提出过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间的诉求,无疑会增加银行的中间业务收入。

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